ABC-Analyse in Excel – Die wichtigsten Kunden oder Produkte identifizieren

Die ABC-Analyse ist eine der wertvollsten Methoden für Priorisierung! Sie zeigt dir auf einen Blick: Wo solltest du deine Aufmerksamkeit konzentrieren?

Das Problem: Du hast hunderte Produkte/Kunden, aber welche sind wirklich wichtig?

• Welche 20% der Kunden bringen 80% des Umsatzes? (Pareto-Prinzip)
• Welche Produkte sind Geldmaschinen?
• Wo solltest du Marketing-Budget investieren?
• Wo könnte man sparen?

Die Lösung: ABC-Analyse! A=Top-20%, B=Mittel-30%, C=Rest-50%!

In diesem Tutorial lernst du: Wie du ABC-Analysen erstellt, visualisierst und umsetzt!

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1. ABC-Analyse verstehen – Die Theorie

Was ist eine ABC-Analyse?

Eine statistische Methode um Dinge nach Wichtigkeit zu kategorisieren. Basierend auf dem Pareto-Prinzip (80/20 Regel).

Die 3 Kategorien:

Kategorie	Anteil Items	Anteil Wert/Umsatz	Beispiel	Maßnahme
A (Top)	~20%	~80%	Top-Kunden, Best-Seller	🎯 Hochprio! VIP-Treatment!
B (Mittel)	~30%	~15%	Gute Kunden, Solides Portfolio	📊 Standard-Prozesse
C (Rest)	~50%	~5%	Kleine Kunden, Nischen-Produkte	⚙️ Automatisieren/Minimiert!

Die Erkenntnis: 80% des Wertes kommt von 20% der Items! → Konzentriere dich auf A!

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2. Schritt-für-Schritt: ABC-Analyse erstellen

Schritt 1: Sortiere nach Wert (absteigend)

Deine Rohdaten:

Kunde	Umsatz
Kunde A	15.000€
Kunde B	8.000€
Kunde C	25.000€

Sortiert (nach Umsatz absteigend):

1. Kunde C – 25.000€ ✅
2. Kunde A – 15.000€
3. Kunde B – 8.000€

So sortierst du:

• Daten selektieren
• Daten → Sortieren → Nach Umsatz absteigend

Schritt 2: Berechne kumulierte Werte

Laufende Summe (wie im Tutorial davor!):

=SUM($B$2:B2) (Kopiert nach unten)

Ergebnis:

Kunde	Umsatz	Kumulativ
Kunde C	25.000€	25.000€
Kunde A	15.000€	40.000€
Kunde B	8.000€	48.000€

Schritt 3: Berechne Prozentuale Anteile

Formel:

=Kumulativ / Gesamt-Umsatz =D2/$D$4 (Wenn D4 = Gesamt)

Ergebnis:

Kunde	Umsatz	Kumulativ	% Kumulativ
Kunde C	25.000€	25.000€	52%
Kunde A	15.000€	40.000€	83%
Kunde B	8.000€	48.000€	100%

Schritt 4: Kategorisiere (A, B oder C)

Formel mit Wenn-Bedingungen:

=WENN(E2<=80%, "A", WENN(E2<=95%, "B", "C"))

Ergebnis:

Kunde	Umsatz	% Kumulativ	Kategorie
Kunde C	25.000€	52%	A ✅
Kunde A	15.000€	83%	A ✅
Kunde B	8.000€	100%	B

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3. Flexible Schwellwerte – Nicht immer 80/95%!

Die 80/95% sind Richtlinien, nicht in Stein gemeißelt!

Verschiedene Szenarien:

Szenario 1: Standardabteilung (80/95)

• A = bis 80% kumulativ
• B = 80-95%
• C = 95-100%

Szenario 2: Sehr konzentrierte Geschäfte (70/90)

• A = bis 70%
• B = 70-90%
• C = 90-100%

Szenario 3: Gleichmäßigere Verteilung (85/97)

• A = bis 85%
• B = 85-97%
• C = 97-100%

Wie wählst du die richtige? → Teste mehrere & siehe welche für dein Business passt!

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4. Fallstudie 1: Produktanalyse für E-Commerce

Szenario: Du hast 50 Produkte – welche bringen den meisten Umsatz?

Deine Analyse zeigt:

• A-Produkte (6 Items = 12%): Bringen 82% Umsatz → Marketing-Budget hier!
• B-Produkte (15 Items = 30%): Bringen 15% Umsatz → Standard-Lager
• C-Produkte (29 Items = 58%): Bringen 3% Umsatz → Could discontinue?

Maßnahmen:

Kategorie	Maßnahme
A (6 Produkte)	Premium-Präsentation, Premium-Preis, Premium-Service
B (15 Produkte)	Standard-Lager, Cross-Selling mit A
C (29 Produkte)	Minimal Lager, Automatisierte Fulfillment, oder einstellen

ROI: Du sparst Zeit & Geld bei C-Produkten → Investierst mehr in A!

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5. Fallstudie 2: Kundenanalyse für Support

Szenario: Dein Support hat zu viele Tickets – von welchen Kunden?

Deine Analyse zeigt:

• A-Kunden (10 Kunden): 85% des Umsatzes → VIP-Support!
• B-Kunden (30 Kunden): 14% des Umsatzes → Standard Support
• C-Kunden (60 Kunden): 1% des Umsatzes → ChatBot/FAQ reicht

Neue Support-Strategie:

Kategorie	Support-Level	Response-Zeit	Personal
A (10 Kunden)	Premium 24/7	< 1 Stunde	Dedicated Account Manager
B (30 Kunden)	Standard	< 24 Stunden	Support-Team
C (60 Kunden)	Self-Service	< 72 Stunden	ChatBot / FAQ

Resultat: Besserer Service für große Kunden, sparst bei kleinen!

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6. Visualisieren – Pareto-Diagramm erstellen

Eine gute Visualisierung macht die ABC-Analyse sofort verständlich!

Klassisches Pareto-Diagramm:

Diagramm-Struktur (Kombi-Diagramm):

• Säulen: Umsatz pro Kunde/Produkt (absteigend)
• Linie: Kumulativer Prozentsatz (steigend bis 100%)
• Grenzen: Vertikale Linien bei 80% & 95% (oder deine Schwellwerte)

So erstellst du es:

Schritt 1: Daten vorbereiten

• Spalte A: Kunde/Produkt (sortiert nach Umsatz!)
• Spalte B: Umsatz (absteigend)
• Spalte C: Kumulativer Prozentsatz

Schritt 2: Kombi-Diagramm erstellen

1. Spalten A-C auswählen
2. Einfügen → Diagramm → Kombi (Säule + Linie)
3. Säulen für Spalte B (primäre Achse)
4. Linie für Spalte C (sekundäre Achse)

Schritt 3: Grenzen markieren (Optional aber wirksam!)

• Horizontale Referenzlinien bei 80% & 95%
• Oder farbliche Bereiche (A grün, B gelb, C rot)

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7. Best Practices & Tipps

✅ Tipp 1: Sortiere VOR der Analyse!

Fehler-Quelle #1: Daten nicht nach Wert sortiert = Falsche Ergebnisse!

✅ Tipp 2: Wähle die richtige Metrik

Nicht immer Umsatz!

• Umsatz → Finanzielle Wichtigkeit
• Häufigkeit → Kundenzufriedenheit (A = meiste Bestellungen)
• Gewinn → Rentabilität (A = beste Marge)
• Beschwerde-Häufigkeit → Problem-Produkte (C = meiste Probleme!)

✅ Tipp 3: Schwellwerte testen

Nicht die starren 80/95%! Test mehrere:

• 70/90% (sehr konzentriert)
• 80/95% (Standard)
• 85/97% (gleichmäßiger verteilt)

✅ Tipp 4: Regelmäßig aktualisieren!

ABC-Klassifizierung ändert sich über Zeit → Monatlich/Quartalsweise neu analysieren!

✅ Tipp 5: Mit Bedingte Formatierung markieren

A-Produkte grün, B gelb, C rot → Optisch sofort erkennbar!

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8. Häufige Fehler & Lösungen

❓ F: Meine ABC-Kategorien passen nicht zu 80/95%!

A: Das ist OK! Die Prozentsätze sind nur Richtlinien:

Wenn deine Daten 60/85% ergeben → Nutze diese als Schwellwerte!

Regel: Kalibriere nach deinem Geschäft!

❓ F: Ich habe gleich viele A und C Produkte – was stimmt nicht?

A: Deine Daten sind zu gleichmäßig verteilt (nicht Pareto-verteilt)!

• Das kann sein: Perfekt legitimiert!
• Oder: Falsche Metrik → Versuche Gewinn statt Umsatz
• Oder: Falsche Schwellwerte → 85/97% versuchen

❓ F: Wie oft sollte ich die ABC-Analyse machen?

A: Abhängig von Geschäft:

• Schnell-Beweging (E-Commerce, Food): Monatlich!
• Mittel (SaaS, B2B): Quartalsweise
• Stabil (Langzeit-Verträge): Jährlich

❓ F: Kann ich ABC-Analyse auf mehrere Dimensionen anwenden?

A: JA! Fortgeschritten aber möglich:

Nach Umsatz UND Häufigkeit kombinieren: - Hoher Umsatz + Häufig = Superstar! - Hoher Umsatz + Selten = Cash Cow - Niedriger Umsatz + Häufig = Problem-Produkt

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9. Deine nächsten Schritte

1. Daten sammeln: Kunden/Produkte mit Umsatz
2. Sortieren: Nach Umsatz absteigend
3. Kumulativ berechnen: Mit SUM($A$2:A2)
4. Prozentsätze: /Gesamtbetrag
5. Kategorisieren: Mit WENN Formeln
6. Visualisieren: Pareto-Diagramm
7. Actionieren: Strategie pro ABC-Klasse

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Checkliste für dein Projekt

• Ich verstehe das Pareto-Prinzip (80/20)
• Ich kenne die 3 ABC-Kategorien
• Ich weiß warum Sortieren essentiell ist
• Ich kann kumulierte Werte berechnen
• Ich kann prozentuale Kumulationen berechnen
• Ich kann ABC-Kategorien mit Formeln zuweisen
• Ich verstehe flexible Schwellwerte (nicht nur 80/95%)
• Ich kann Pareto-Diagramme erstellen
• Ich kann ABC-Analyse auf verschiedene Metriken anwenden
• Ich erstelle ABC-Analysen in echten Geschäfts-Projekten

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Mit ABC-Analysen identifizierst du deine Top-Prioritäten! 🎯